Beaucoup de chefs d'entreprise considèrent l'appel de vente comme le moment où ils doivent enfin convaincre leur prospect.
C'est une erreur.
Lorsque votre prospect entre dans l'appel, une partie importante de la vente est déjà jouée.
Avant même que vous ne prononciez votre première phrase, votre prospect s'est déjà fait une idée de votre expertise, de votre approche, de la pertinence de votre solution et probablement même de votre capacité à l'aider.
La véritable question n'est donc pas uniquement :
« Comment vais-je convaincre ce prospect pendant l'appel ? »
Mais plutôt :
« Qu'est-ce que j'ai fait avant l'appel pour que ce prospect arrive avec davantage de certitude ? »
La certitude commence avant le premier échange
Imaginez deux prospects qui réservent exactement le même appel.
Le premier a simplement vu une publicité ou un post qui lui a donné envie de prendre rendez-vous.
Le second a lu plusieurs de vos contenus, découvert votre manière de réfléchir, compris votre approche, identifié les problèmes que vous aidez à résoudre et constaté que vous accompagnez déjà des personnes confrontées à des problématiques similaires.
Ils ont tous les deux réservé un appel.
Mais ils n'arrivent pas avec le même niveau de certitude.
Le deuxième prospect a déjà effectué une partie du chemin.
Il ne vous découvre pas réellement pendant l'appel.
Il vient vérifier si ce qu'il a compris de vous est cohérent avec sa situation.
C'est exactement ce que votre communication doit chercher à produire avant l'entretien.
Première étape : permettre au prospect de mieux comprendre son problème
Avant de chercher à démontrer que votre solution est la bonne, vous devez aider votre prospect à mieux comprendre le problème qu'il cherche à résoudre.
Pourquoi ?
Parce qu'un prospect qui ne comprend pas précisément son problème aura beaucoup plus de difficultés à percevoir la valeur d'une solution.
Votre contenu peut donc avoir un rôle extrêmement important.
Il peut lui permettre de mettre des mots sur ce qu'il vit.
De comprendre pourquoi certaines tentatives n'ont pas fonctionné.
D'identifier les conséquences de son problème.
Et surtout, de découvrir que le problème qu'il pensait avoir n'est peut-être pas le véritable problème.
Par exemple, un chef d'entreprise peut penser :
« Je n'ai pas assez de prospects. »
Alors que le véritable problème se situe peut-être dans sa capacité à transformer les opportunités commerciales qu'il possède déjà en contrats signés.
Lorsqu'un prospect arrive à cette prise de conscience avant même l'appel, votre conversation commence à un niveau complètement différent.
Deuxième étape : enseigner votre manière de résoudre le problème
Votre prospect ne cherche pas uniquement à savoir si vous pouvez l'aider.
Il cherche également à comprendre comment vous réfléchissez.
C'est pourquoi votre contenu ne devrait pas uniquement parler de résultats.
Il devrait également montrer votre manière d'analyser les problèmes.
Les erreurs que vous identifiez.
Les mécanismes que vous utilisez.
Les distinctions que vous faites.
Les principes sur lesquels repose votre approche.
Plus votre prospect comprend votre façon de penser, plus il peut commencer à se projeter dans une collaboration avec vous.
Il ne se dit plus simplement :
« Cette personne semble compétente. »
Il commence à penser :
« Cette personne comprend mon problème d'une manière que je n'avais pas envisagée. »
Et cette perception est extrêmement puissante.
Troisième étape : montrer que votre expertise correspond à son problème
L'autorité ne consiste pas simplement à dire que vous êtes expert.
Elle consiste à permettre à votre prospect de le constater.
Vos études de cas, vos analyses, vos résultats, vos démonstrations, vos témoignages et vos contenus peuvent contribuer à construire cette perception.
Mais il y a une nuance importante.
Vous ne devez pas simplement montrer que vous avez obtenu des résultats.
Vous devez montrer que vous avez obtenu des résultats sur des problèmes similaires à celui de votre prospect.
Un témoignage générique disant :
« Excellent accompagnement, je recommande. »
aura beaucoup moins d'impact qu'une preuve qui permet au prospect de reconnaître sa propre situation.
Plus votre prospect peut se dire :
« Cette personne a déjà résolu exactement ce type de problème », plus sa certitude augmente.
Quatrième étape : traiter les incertitudes avant qu'elles ne deviennent des objections
Un prospect peut avoir des interrogations sans jamais les exprimer.
Est-ce que cette approche fonctionne réellement ?
Est-ce adapté à mon entreprise ?
Est-ce que cette personne comprend vraiment mon secteur ?
Est-ce que l'investissement est justifié ?
Est-ce que je vais obtenir le résultat attendu ?
Est-ce que cette méthode est différente de ce que j'ai déjà essayé ?
Ces questions représentent autant de zones d'incertitude.
Et si vous attendez l'appel pour les traiter, vous risquez de devoir les gérer sous forme d'objections.
Votre contenu peut les anticiper.
Vous pouvez expliquer les erreurs fréquentes.
Présenter les limites des approches traditionnelles.
Montrer pourquoi certaines méthodes fonctionnent dans certains contextes mais pas dans d'autres.
Expliquer les conditions nécessaires pour obtenir un résultat.
Et même dire clairement à qui votre solution ne convient pas.
Paradoxalement, cette transparence peut renforcer votre crédibilité.
Parce que vous ne cherchez plus simplement à convaincre tout le monde.
Vous montrez que vous savez pour qui votre solution est pertinente.
Cinquième étape : faire comprendre pourquoi l'inaction a un coût
La certitude ne concerne pas uniquement votre solution.
Elle concerne également la décision d'agir.
Votre prospect doit progressivement comprendre ce que lui coûte le fait de rester dans sa situation actuelle.
Si rien ne change, que se passe-t-il ?
Combien cette situation lui coûte-t-elle ?
Quelles opportunités sont perdues ?
Quelles conséquences risque-t-elle d'entraîner ?
Combien de temps peut-il encore accepter cette situation ?
Votre objectif n'est pas de créer artificiellement de la peur.
Il est de permettre au prospect de mesurer rationnellement le coût de l'inaction.
Car lorsque le coût de l'inaction devient suffisamment clair, la décision d'agir devient naturellement plus importante.
Sixième étape : préparer le prospect à l'appel
L'appel lui-même peut également être préparé.
Votre prospect doit savoir ce qui va se passer.
Il doit comprendre pourquoi vous allez lui poser certaines questions.
Il doit savoir ce que vous cherchez à déterminer.
Il doit comprendre que l'objectif n'est pas simplement de lui présenter une offre.
Vous pouvez, par exemple, lui expliquer en amont que l'entretien servira à comprendre sa situation, identifier les causes de son problème, déterminer ce qui doit être corrigé et vérifier si votre accompagnement est réellement adapté.
Cette simple préparation peut modifier complètement son état d'esprit.
Il n'entre plus dans l'appel en se demandant :
« Qu'est-ce que cette personne va essayer de me vendre ? »
Il peut entrer avec une autre question :
« Voyons si cette personne peut réellement m'aider. »
Le véritable objectif : ne pas commencer la vente à zéro
L'objectif de votre marketing avant l'appel n'est pas de faire tout le travail du closer.
Il ne s'agit pas de convaincre définitivement le prospect avant même de lui parler.
Il s'agit de faire en sorte que l'appel ne commence pas à zéro.
Votre contenu doit préparer le terrain.
Votre expertise doit réduire certaines incertitudes.
Vos preuves doivent renforcer votre crédibilité.
Votre pédagogie doit aider le prospect à comprendre son problème.
Votre communication doit clarifier votre approche.
Et votre processus de réservation doit préparer le prospect à la conversation.
Ainsi, lorsque l'appel commence, vous ne passez pas les premières minutes à essayer de construire une confiance qui aurait pu être construite bien avant.
Vous pouvez consacrer davantage de temps à ce qui compte réellement :
comprendre la situation du prospect et déterminer si votre solution constitue réellement la bonne réponse.
Posez-vous cette question
Avant votre prochain appel de vente, prenez quelques minutes pour analyser tout ce que votre prospect a vécu avant de vous parler.
Qu'a-t-il vu ?
Qu'a-t-il compris ?
Quelles certitudes avez-vous renforcées ?
Quelles interrogations sont probablement encore présentes ?
Quelles preuves avez-vous mises à sa disposition ?
Et surtout :
si votre prospect devait décider aujourd'hui de vous faire confiance sans que vous ne puissiez lui expliquer quoi que ce soit pendant l'appel, quels éléments aurait-il déjà pour prendre cette décision ?
Votre réponse à cette question vous montrera probablement exactement ce qu'il vous reste à construire en amont de votre processus de vente.
