High Ticket Closing

Qu'est-ce qui explique qu'un prospect hautement qualifié décide de ne pas devenir client ?

La plupart des entreprises répondent immédiatement :

« Le prix. »

Je pense que cette réponse est souvent une simplification.

Un prospect hautement qualifié a déjà reconnu qu'il avait un problème.

Il dispose souvent des moyens financiers pour investir.

Il accepte de consacrer du temps à plusieurs échanges.

Autrement dit, il était déjà très avancé dans sa réflexion.

Pourquoi renonce-t-il finalement ?

Parce qu'entre le moment où il découvre votre entreprise et celui où il doit prendre une décision, une seule question devient déterminante :

« Est-ce que je suis suffisamment convaincu que cette entreprise est la meilleure option pour résoudre mon problème ? »

Ce n'est plus une question de prix.

C'est une question de certitude.

Le véritable concurrent n'est pas toujours une autre entreprise.

Très souvent, c'est le doute.

Le doute sur la valeur.

Le doute sur les résultats.

Le doute sur le risque.

À mes yeux, lorsqu'un prospect hautement qualifié ne devient pas client, la vraie question n'est pas :

« Pourquoi a-t-il refusé ? »

Mais plutôt :

« À quel moment avons-nous cessé de renforcer sa certitude ? »

Pour répondre à cette question, j'ai rédigé une série d'articles regroupés dans la catégorie High Ticket Closing.

High Ticket Positioning

Pourquoi certains professionnels créent-ils énormément de valeur sans être rémunérés à la hauteur de leur contribution ?

La réponse la plus fréquente est :

« Parce qu'ils ne savent pas vendre. »

Je ne pense pas que ce soit la véritable explication.

Au cours de mes échanges avec des consultants, des coachs, des formateurs et des dirigeants d'entreprises de services, j'ai constaté un phénomène récurrent.

Beaucoup créent effectivement énormément de valeur.

Le problème est ailleurs.

Ils supposent que le marché est capable d'évaluer seul cette valeur.

Autrement dit, ils pensent que la compétence suffit.

Or le marché ne rémunère pas une expertise.

Il rémunère la perception qu'il en a.

C'est une différence fondamentale.

Deux professionnels peuvent produire exactement le même niveau de qualité.

L'un facture dix fois plus que l'autre.

Non parce qu'il est dix fois plus compétent.

Mais parce que le marché est dix fois plus convaincu de la valeur qu'il crée.

À partir de là, beaucoup commettent une erreur.

Ils cherchent à créer encore plus de valeur.

Alors que le véritable problème est souvent que cette valeur reste invisible.

À mes yeux, la question n'est donc pas :

« Comment créer davantage de valeur ? »

La véritable question est :

« Pourquoi le marché ne perçoit-il pas encore la valeur que vous créez déjà ? »

Pour répondre à cette question, j'ai rédigé une série d'articles regroupés dans la catégorie High Ticket Positioning.

Excellence Mathématique

Qu'est-ce qui explique le plus souvent qu'un élève intelligent et sérieux n'obtienne pas les résultats dont il est capable en mathématiques ?

La réponse que j'entends le plus souvent est :

« Il ne travaille pas assez. »

Je pense que cette explication est beaucoup trop simpliste.

Elle suppose que tous les élèves échouent pour la même raison.

Or, après avoir accompagné de nombreux élèves, j'ai constaté qu'une mauvaise note est presque toujours la conséquence d'un problème plus profond.

À mes yeux, quatre phénomènes reviennent très souvent.

1. Les blocages psychologiques : À force d'accumuler les mauvaises notes, certains élèves finissent par croire qu'ils ne sont « pas faits pour les mathématiques ». Ils n'abordent plus un exercice avec l'envie de comprendre, mais avec la peur de confirmer cette croyance.

2. Les lacunes fondamentales : La difficulté visible n'est pas toujours la véritable difficulté. Très souvent, elle trouve son origine dans une notion mal comprise depuis longtemps. On tente alors de corriger les conséquences... sans jamais traiter la cause.

3. La manière de raisonner face à un problème : Connaître son cours ne suffit pas. Il faut aussi savoir analyser une situation, faire des liens et adapter son raisonnement. Cette compétence est rarement enseignée de manière explicite.

4. La relation à l'erreur : Beaucoup d'élèves vivent chaque erreur comme une preuve de leur incapacité. Pourtant, l'erreur fait partie de l'apprentissage. Lorsqu'on cherche avant tout à l'éviter, on finit souvent par freiner sa propre progression.

À mes yeux, la question n'est donc pas :

« Comment faire travailler davantage cet élève ? »

La véritable question est :

« Pourquoi certains parents ignorent-ils encore les raisons exactes pour lesquelles les résultats de leur enfant ne reflètent pas son véritable potentiel ? »

Pour répondre à cette question, j'ai rédigé une série d'articles regroupés dans la catégorie Excellence Mathématique.